Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции

Рысёв Николай Юрьевич кандидат психологических наук (СПбГУ) на тему "Психологические особенности влияющего поведения в коммерческих переговорах", кафедра эргономики и инженерной психологии, факультет психологии, Санкт-Петербургский государственный университет 192131, Россия, г. Санкт-Петербург, ул. Седова, 13, оф. 171 Rysev Nikolay PhD in Psychology, Psychological Department at St. Petersburg State University 192131, Russia, g. Saint Petersburg, ul. Sedova, 13, of. 171 rysev.net@gmail.com Другие публикации этого автора

У данной статьи две основные цели:

• Проанализировать понятие психологической манипуляции (далее – манипуляции) в разных контекстах, посмотреть на историю развития данного понятия.
• Сделать предположения относительно компонентов манипуляции, а именно, какие из данных составляющих являются необходимыми; какой набор компонентов является достаточным, и какие части манипуляции являются дополнительными, усиливающими, но не обязательными.

Понятие манипуляции, можно сказать, является междисциплинарным. Манипуляцию изучают такие науки, как философия, психология, социология, культурология, политология, лингвистика, менеджмент, маркетинг. Посмотрим на манипуляцию с точки зрения разных контекстов, с одной стороны, и выделим общие и яркие признаки манипуляции, с другой стороны.

Одним из первых трудов (начало V в. до н.э. по одной из версий), в котором мы можем увидеть истоки манипулятивных технологий, является «Искусство войны Сунь-цзы» У-Цзин. ^[10] Читателю достаточно разрешить самому себе воспринимать текст метафорично, по аналогии, и сразу открывается широчайшее поле интерпретаций, от политических до межличностных. К примеру, В.К. Тарасов в своих книгах «Технология жизни. Книга для героев» ^[9] и «Искусство управленческой борьбы» ^[8] практически постоянно обращается к «Сунь-цзы» и китайским классическим стратагемам для пояснения тех или иных закономерностей ведения бизнеса.

Обратимся непосредственно к книге «Сунь-цзы». «Высшее пресуществеление войны – разрушить планы врага; затем – разрушить его союзы; затем – напасть на его армию; и самое последнее – напасть на его укрепленные города» ^{[10, с. 145]}. К примеру, менеджер по продажам может воспользоваться данным советом, когда готовиться к сложным переговорам с агрессивным и оказывающим давление менеджером по закупкам. Также политик может воспользоваться данными рекомендациями, когда планирует победить своего соперника в предвыборной борьбе.

Известные китайские 36 стратагемы являются также источником манипулятивных приемов. Х. Фон Зенгер в своем двухтомном труде «Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать» ^[11] описывает 36 классических китайских стратагем. Стратагема – это общий план действий с целью победить или подчинить противника и получить выгоду при использовании обмана, ловушки и хитрости. Стратагемы формировались и формулировались столетиями, они использовались и используются в военном деле, в политике, в дипломатии, в управлении массами, в менеджменте, маркетинге и рекламе, в деловых переговорах. Ранее мы ^[6] приводили пример стратагемы «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» и затем предлагали ее трактовку в области переговоров по продажам.

Стратагема «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» предлагает нам в том случае, когда нападают на наши позиции, не бросать все наши силы на защиту данных позиций, а осуществлять ответное нападение на слабое, не защищенное, но крайне важное место противника. В данной стратагеме присутствует хитрость и скрытый маневр, в данной стратагеме присутствуют скрытая и демонстрируемые цели.

Таким образом, мы не утверждаем, что описание классических китайских стратагем является учебником по манипуляции, но то, что многие из данных стратагем можно использовать для осуществления психологической манипуляции вряд ли подлежит сомнению.

Мы полагаем, что в закономерностях и правилах, которые метафорично изложены в данных трудах, главные принципы следующие:

• призыв к хитрости, интриге, скрытию своих истинных мотивов и целей,
• призыв к использованию своего положения с выгодой для себя,
• призыв к использованию и своих людей, и союзников и противников в качестве средства.

Также мы можем сказать, что в данных работах производится описание технологий манипуляции.

Сместим направление нашего внимания с восточной к западной традиции.

Мы можем определенно сказать, что термин «манипуляция» связан с понятием «макиавеллизм», они в какой-то степени синонимичны в нашем сознании. Достаточно вспомнить знаменитую Мак-шкалу ^[12], которая названа в честь Макиавелли. Именно Н. Макиавелли в своем труде «Государь» ^[5] (опубликована в 1532 г.) предлагал для рассмотрения четкие и ясные инструкции по управлению государством.

Н. Макиавелли предлагает правителю использовать интересы и потребности других в своих целях, он побуждает к хитростям, соблазнению, принуждению и обману для достижения своих целей. Причем он формулирует и четкое обоснование данного поведения. «Ибо расстояние между тем, как люди живут и как должны бы жить, столь велико, что тот, кто отвергает действительное ради должного, действует скорее во вред себе, нежели на благо, так как, желая исповедовать добро во всех случаях жизни, он неминуемо погибнет, сталкиваясь с множеством людей, чуждых добру. Из чего следует, что государь, если он хочет сохранить власть, должен приобрести умение отступать от добра и пользоваться этим умением смотря по надобности». ^{[5, с 54]} Н. Макиавелли объясняет необходимость проповедуемого им подхода природой людей, их психологическим качествами. «Ибо о людях в целом можно сказать, что они неблагодарны и непостоянны, склонны к лицемерию и обману, что их отпугивает опасность и влечет нажива: пока ты делаешь им добро, они твои всей душой, обещают ничего для тебя не щадить – ни крови, ни жизни, ни детей, ни имущества, но когда у тебя явится в них нужда, они тотчас от тебя отвернуться» ^{[5, с 86]}. Поэтому итальянский автор предлагает выбирать скорее, чтобы правителя боялись, чем любили. Н. Макиавелли предлагает не следовать своему слову постоянно, но использовать данное обещание опять-таки в своих интересах.

Здесь явно присутствует такой принцип как «цель оправдывает средства». Но Н. Макиавелли призывает учитывать и природу человека, и природу зверя. «Надо являться в глазах людей сострадательным, верным слову, милостивым, искренним, благочестивым – и быть таковым в самом деле, но внутренне надо сохранять готовность проявить и противоположные качества, если это окажется необходимо». ^{[5, с. 127]} Таким образом, макиавеллизм не подразумевает полного отказа от учета интересов людей, объектов воздействия. Н. Макиавеллизм подчиняет интересы людей интересам правителя, а правитель действует не только в своих корыстных интересах, но и в интересах государства.

Сделаем вывод, что основные принципы Н. Макиавелли:

• отношение к людям, как к объектам, субъект-объектное взаимодействие,
• достижение собственных целей, преследование своих выгод и выгод государства,
• подталкивание, подведение людей к нужному для государя решению.

Также признаем, что Н. Макиавелли в своем труде производит обоснование необходимости манипуляции.

Здесь нельзя не вспомнить американского социального психолога Д. Мак-Грегора (D. McGregor) и теорию «X» и теорию «Y» ^[15]. Д. Мак-Грегор в своей программной статье, которая оказала огромное влияние на современный менеджмент, выделил два типа менеджмента и менеджеров, соответственно. Под менеджерами здесь имеется классическое понимание руководителей. Д. Мак-Грегор, считал, распространенный и традиционный подход в менеджменте (теория «X») основывается на основных предположениях, не всегда осознанных, но широко распространенных:

• «Средний человек ленив, он работает, как можно меньше.
• У него мало амбиций, он не любит ответственности, предпочитает быть ведомым.
• Ему свойственна концентрация на своих интересах, он безразличен к интересам организации.
• Он по природе сопротивляется изменениям.
• Человек легковерен, не очень яркий, и он готов поддаваться влиянию шарлатанов и демагогов» ^{[15, с. 44]}.

Менеджер, который проповедует теорию «X», по нашему мнению, для управления людьми использует в основном доминирование и манипуляцию.

Но, по мнению Д. Мак-Грегора, подход «кнута и пряника» не достаточен.

Вследствие всего этого, автор предлагает теорию «Y», которая основывает на следующих допущениях:

• «У людей нет врожденной пассивности и сопротивления нуждам организации. Они становятся такими в результате опыта, приобретенного в организации.
• Мотивация, потенциал к развитию, способность принимать на себя ответственность, готовность направлять свое поведение в соответствии с целями организации – все это – присутствует в людях. Как раз-таки менеджмент ответственен за то, чтобы люди осознавали и реализовывали данные характеристики в себе.
• Основная задача менеджмента создать такую организацию, в которой бы люди могли достигать свои собственные цели наилучшем образом, направляя их усилия на цели организации» ^{[15, с. 47]}.

Однако Д. Мак-Грегор признает, что существуют весомые трудности, связанные с реализацией теории «Y». Весь предыдущий опыт людей научил их тому, что к ним относятся не как к взрослым, но как к детям. Люди, по мнению Д. Мак-Грегора, «в организациях привыкли быть направляемыми, манипулируемыми, контролируемыми. И люди также привыкли находить удовлетворение для потребностей в принятии, признании и самореализации не на своей работе» ^{[15, с. 48]}.

Подводя итог, скажем, что теория «Х» Д. Мак-Грегора, по нашему мнению, является макиавеллизмом, примененным к организационной и индустриальной психологии.

Основные принципы теории «Х», по нашему мнению, следующие:

• субъект-объектное взаимодействие менеджера и подчиненных,
• подталкивание, подведение людей к нужному для менеджера поведению,
• использование «кнута и пряника», то есть воздействия на разнообразные мишени в объекте влияния.

Теория «Х» подобно воззрениям Н. Макиавелли является обоснованием необходимости применения манипуляции.

Необходимо обратить внимание также на два ярких подхода к описанию манипуляции, которые можно обнаружить в современных исследованиях по маркетингу и рекламе. Один подход имеет тенденцию видеть манипуляцию во всяком оказании влияния. Второй подход предлагает впечатляющие примеры манипуляции, но не дает ее сущностного определения.

Чтобы продемонстрировать первый подход, обратимся к относительно недавнему труду «Манипуляция. Теория и практика» ^[13]. «А. Вуд (A. Wood) утверждает, что реклама сама по себе является манипуляцией в ее чистой и худшей форме. И это касается не только коммерческой и политической рекламы, но в той же степени и так называемой социальной рекламы… Институт рекламы манипулирует людьми, играя на импульсах, которые пробуждают в человеческой природе то, что заслуживает наибольшего презрения» ^{[13, с. 15]}.

Мы полагаем, что такой взгляд на манипуляцию может быть опасным, потому что является слишком широким. А понятие, которое имеет слишком широкую обобщающую силу, склонно терять свою объясняющую полезность.

Яркие примеры манипуляции можно увидеть в относительно недавнем труде В. Дансиу (V. Danciu) ^[14]. Здесь, по нашему мнению, как раз демонстрируется второй подход описания манипуляций, который предлагает впечатляющие примеры манипуляции, но не дает ее сущностного определения.

В. Дансиу утверждает, что «конечная цель всякого рода рекламы — убеждение потребителя купить продукт или сервис. Манипулятивная реклама хочет сделать это в манере, вводящей в заблуждение и обманчивой, используя факты, аргументы, и играя на чувствах покупателей. Большинство утверждений, используемых в манипулятивной рекламе - это преувеличение качества продукта (лукавая реклама), ложные аргументы и эмоциональные призывы» ^{[14, с 23]}.

Таким образом, в данных трудах рассматриваются следующие принципы манипуляции:

• субъект-объектное воздействие на чувства, импульсы человека, то есть на мишени,
• сокрытие своих собственных целей манипулятором,
• сокрытие манипулятором факта воздействия, факта манипуляции.

Здесь мы наблюдаем описание технологий манипуляции.

При рассмотрении явления психологической манипуляции нельзя не остановиться на трудах Э. Берна, который вводит понятие игры ^[2].

«Игрой мы называем серию последовательных дополняющих скрытых транзакций, приводящих к четко определенному предсказуемому исходу. Иначе говоря, это набор повторяющихся транзакций, внешне благовидных, с замаскированной мотивацией, или, если перевести на человеческий язык, - серия ходов, содержащих скрытую ловушку или подвох» ^{[2, с. 74]}.

К примеру, игра «Если бы не ты», в которой один из супругов занимается обвинением другого, скрывая тем самым свои истинные страхи или желания. Существует игра «Страхование», в которой страховой агент постоянно, чтобы он ни делал, какое бы он общение не осуществлял (на вечеринке, при встрече друзей или знакомых), он либо «обрабатывает клиента или работает на перспективу». Игр много, самая мрачная из них, по мнению Э. Берна, называется «Война».

В понятии игры есть много схожего с понятием манипуляции. Во-первых, это «скрытый мотив». Во-вторых, это наличие выигрыша, который обеспечивает удовлетворение потребности игрока. Нам кажется, что игры, которые описывает Э. Берн, - это частный случаи психологической манипуляции. Можно сказать, игры – это типовые психологические манипуляции.

Структура каждой игры по Э. Берну следующая.

• Тезис – это цепь событий в игре и психологическое значение.
• Антитезис – это то, что нужно сделать, чтобы игра прекратилась.
• Цель игры – то, что хотят достичь играющие стороны.
• Роли – это основная позиция, и, в то же время ожидание (скорее всего, бессознательное) другого человека.
• Динамика игры – это психодинамическая составляющая, направление сил, напряжение интенций, реализованных и нереализованных.
• Примеры – это примеры из детства людей. Э. Берн считал, что все игры имеют своим истоком детство.
• Транзакционная парадигма – это описание социального (явного) и психологического (скрытого) уровня общения в терминах транзакций между эго-состояниями («Родитель», «Взрослый» «Ребенок»).
• Ходы – конкретные ключевые действия и слова игроков.
• Выгоды – что получает игрок на разных уровнях: биологическом, экзистенциальном, психологическом и социальном. Выгоды, по своей сути, - это удовлетворение потребностей игрока.

Таким образом, Э. Берн детально и глубоко анализирует структуру психологической игры, которая, по нашему мнению, является частным случаем манипуляции.

Мы ранее ^[7], основываясь на труде Е.Л Доценко ^[3], выделяли шесть составляющих манипуляции.

• «Цель манипулятора — то, что нужно манипулятору, то, что удовлетворяет потребность манипулятора. Истинную цель манипулятор чаще всего старается скрыть.
• Потребность манипулятора — это то, что должен получить или почувствовать манипулятор. Истинную свою потребность манипулятор всегда скрывает.
• Пусковой механизм — контекст манипуляции, фон, то, что помогает запустить манипуляцию.
• Мишень манипулятора — то, на что манипулятор воздействует, чтобы достигать своей цели, струны манипуляции. Есть три вида мишеней: потребности, ценности и самооценка.
• Технология манипуляции — средства, которыми оказывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием манипуляции.
• Тактические методы, манипулятивные фразы — конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют осуществлять манипуляцию» ^{[7, с. 11]}.

А теперь сопоставим нашу структуру манипуляции со структурой психологической игры Э. Берна. Более того, рассмотрим, какие элементы данных структур, по нашему мнению, необходимы, достаточны и дополнительны.

Таблица 1

Соотношение элементов игры и манипуляции

Еще одно важное соображение. Игра по Э. Берну чаще всего – бессознательна для обеих сторон. И игра, в которой обе стороны могут быть и объектами, и субъектами манипуляции. То есть, игра – это взаимная манипуляция. Манипуляция же, как мы ее понимаем, может быть как осознанной, так и неосознанной, как односторонней, так и двухсторонней.

Е.Л. Доценко ^[3] проанализировал понимание манипуляции одиннадцатью различными авторами.

Б.Н Бессонов говорит, что манипуляция - это «форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путем» ^{[3, с. 50]}. Д.А. Волкогонов предлагает смотреть на манипуляцию как на «господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира» ^{[3, с. 50]}. Р.Гудин (R. Е.Goodin) считает что манипуляция – это «скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого» ^{[3, с. 50]}. О. Т. Йокояма (О. Т. Yokovama) полагает, что главное в манипуляции - «обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора» ^{[3, с. 50]}. Л. Прото (L. Proto) считает, что манипуляция заключается в «скрытом влиянии на совершение выбора» ^{[3, с. 50]}. У. Рикер (W. Н. Riker) представляет широкое понимание манипуляции – «такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать» ^{[3, с. 50]}. Дж. Рудинов (J. Rudinow) считает, что основное в манипуляции – «побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого ^{[3, с. 50]}. В.Н. Сагатовский подчеркивает, что манипуляция – это «отношение к другому как к средству, объекту, орудию» ^{[3, с. 50]}. Г. Шиллер видит в манипуляции «скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения» ^{[3, с. 50]}. Э. Шостром определяет манипуляцию как «управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей» ^{[3, с. 50]}. П.У. Робинсон (P.W. Robinson) считает, что манипуляция – это «мастерское управление или использование».

Серьезный анализ приводит Е.Л. Доценко к следующему определению.

«Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» ^{[3, с. 58]}.

Из этих двенадцати определений мы выделяем следующие важные компоненты манипуляции:

• Отношение к другому как к объекту, к средству.
• Скрытое воздействие.
• Получение манипулятором собственной выгоды.
• Воздействие на внутренний мир, на мысли, чувства, установки, то есть на мишени.
• Побуждение сделать выбор помимо воли объекта манипуляции.

Жизненный контекст исследования манипуляций предлагает нам описание данного психологического явления.

Р. Кристи и Ф. Гейз ^[12] разработали шкалу макиавеллизма, которая основывается на трех факторах: поведение, отношение, социальная мораль. Поведение с высокими оценками по данной шкале подразумевает осознанное использование манипулятивных методов (заискивание, лесть, игра на чувствах, подлог, обман) с целью получения выгоды. Отношение с высокими оценками по данной шкале «субъект – объект» предполагает видение другого в качестве инструмента достижения своих целей. Социальная мораль с высокими оценками по данной шкале подразумевает отказ от морали в угоду выгоде.

Как отмечают Я.В. Безрукавая и Т.В. Кочетова ^[1], «к чертам макиавеллизма можно отнести: убеждение, что людьми можно и нужно манипулировать; владение умениями и навыками манипуляции; сокрытие истинных намерений; идеологический нейтралитет; вовлечение в межличностные взаимоотношения без ярко выраженных эмоций; готовность временно изменить свою точку зрения, если это выгодно; эмоциональную отчужденность; ориентацию на проблему, а не на собеседника; недоверчивость к окружающим; доминирование экономических и социально-статусных ценностей над моральными и гуманистическими (это не значит, что они всегда неэтичны); преобладание экономической ответственности над социальной и моральной» ^{[1, с. 83]}.

В данном случае выделяются следующие компоненты манипуляции:

• Субъект – объектное отношение.
• Сокрытие истинных мотивов.
• Использование манипулятивных методов для воздействия.
• Концентрация на собственной выгоде.

В данном случае макиавеллизм (манипулятивность) представляется как черта личности

На основании вышеизложенного анализа понятия манипуляции наша гипотеза состоит в том, что необходимыми компонентами манипуляции являются следующие пять элементов:

1. Манипулятор относиться к манипулируемому как субъект к объекту, как к средству достижения своей цели.
2. Манипулятор скрывает свою истинную цель, которая заключается в получении выгоды (экономической, социальной, психологической и др.). Истинная цель скрывается за демонстрируемой, показной целью.
3. Манипулятор скрывает сам факт манипуляции.
4. Манипулятор воздействует как минимум на одну из мишеней: потребность, ценность, роль или самооценку манипулируемого объекта.
5. Манипулятор вызывает в объекте эмоцию и/или мысль, и/или установку, и/или действие, чтобы объект сделал выбор. Объект манипуляции думает, субъективно ощущает, что он сам принимает решение, а на самом деле его к этому решению психологически подталкивает манипулятор.

Каждый из этих пяти компонентов, по нашему мнению, является необходимым, а их совокупность является достаточной, для того, чтобы состоялась манипуляция. Все остальные элементы являются дополнительными, усиливающими манипуляцию, но не более того. Можно играть на чувствах, а можно аргументированно доказывать. И то, и это может являться частью манипуляции, а может ей не быть. Главное – это пять вышеперечисленных составляющих, необходимых и достаточных компонентов психологической манипуляции.

Давайте предположим, что произойдет, если той или иной составляющей манипуляции не будет.

Первое. Субъект - объектные отношения. Если отношения будут субъект-субъектные, то манипулятор в другом человеке будет видеть равноправную личность и не сможет относиться к нему как средству.

Второе. Скрытая и демонстративная цели. Если манипулятор не будет скрывать свою истинную цель, то объект манипуляции либо не будет делать, то, что хочет манипулятор, либо будет делать это уже исходя из добровольных побуждений.

Третье. Если манипулятор не будет скрывать сам факт манипуляции, а, к примеру, открыто заявит, что хочет манипулировать другим, то объект манипуляции начнет защищаться, и манипуляции не получится. В случае других форм воздействия (компромисс, сотрудничество, даже соперничество) открытое их проговаривание, не снижает эффективности, а иногда даже и повышает ее.

Четвертое. Четыре мишени манипулятора. Нам не представить, как можно вовлечь личность человека, если не воздействовать хотя бы на одно из данных мишеней: потребности, ценности, роль и самооценку.

Пятое. Цель манипулятора – добиться определенного поведения объекта, а чтобы тот сделал свой выбор. В этом суть манипуляции – побудить человека делать что-то, чтобы он думал, что он сам этого хочет. Если объект будет понимать, что он что-то делает не по своей воле, это уже будет доминирование и принуждение.

И в завершение сопоставим нашу гипотезу с мнениями ученых, которые уделяли и уделяют в настоящее время достаточное внимание проблеме манипуляции.

А. Барнилл (A. Barnhill) ^[12] полагает, что самое главное в манипуляции – «это прямое влияние на мнения, желания и эмоции человека, при котором человек перестает соответствовать своим идеалам в области мнений, желаний и эмоций; причем человек ведет себя так, что он не защищает свои интересы обычным для себе образом или в соответствии с контекстом ситуации». ^{[12, с. 73]}

М. Горин (Moti Gorin) ^[12] утверждает, что «манипуляция – это процесс межличностного влияния, при котором манипулятор намеренно не дает возможность другим логически отслеживать причины». ^{[12, с. 97]}

В.В. Знаков ^[4] дает следующее определение. «Манипуляция – это такое психологическое воздействие на другого человека, которое не всегда им осознается и заставляет его действовать в соответствии с целями манипулятора. При удачном манипулировании субъект, скрывая свои подлинные намерения, с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели» ^{[4, с. 253]}.

Таким образом, наше предположение о пяти необходимых и достаточных составляющих психологической манипуляции значительно пересекается, но не совпадает с мнением других авторов. Насколько мы правы в нашей гипотезе, покажут наши дальнейшие исследования.