Деловые коммуникации с Китаем: особенности, ошибки и заблуждения

Тот, кто знает про свою глупость,

уже не такой большой глупец.

Тот, кто знает про свои заблуждения,

заблуждается не так уж глубоко.

Чжуан-цзы

Китай по праву считается одной из древнейших цивилизаций в мировой истории, а созданная им культура – уникальной и неповторимой. Безусловно, под уникальностью и неповторимостью мы понимаем не ее идеализацию или превосходство над другими культурами, а собственную специфику и яркие отличительные черты. Специфичность китайской культуры заключается не только в использовании иероглифической письменности, которая вот уже несколько тысячелетий является единственным способом передачи понятий китайского языка и потому «обеспечивала и обеспечивает неизменное единство китайской национальной культуры в условиях колоссального диалектного и социального дробления общества» ^{[1, 264]}.

Эта специфичность не только в оригинальных, не имеющих аналогов на Западе, философских учениях Конфуция и Лао-цзы, не только в произведениях китайской классической литературы, отличающихся обилием персонажей и закрученными сюжетами, не только в живописи «гохуа» и традиционной китайской медицине. Уникальность китайской культуры заключается, прежде всего, в ее продолжительности и непрерывности существования, при этом «секрет ее необыкновенной жизненности – это смычка, преемственность человеческой социальности и непосредственного самочувствия жизни» ^{[2, 20]}. Поэтому современные китайцы являются прямыми потомками и наследниками традиций древних жителей Поднебесной империи и этот фактор заставляет их не только чувствовать свою прямую личную причастность к культурным основам, но и подвергаться их воздействию (порой на подсознательном уровне) практически во всех сферах жизни, от семейных и деловых отношений до вопросов внешней политики.

Поскольку деловая культура является частью всего общекитайского культурно-исторического комплекса, то вполне естественно, что и в деловых отношениях, и в методах ведения бизнеса Китай также обладает рядом особенностей и отличительных черт, которые невозможно игнорировать. Они видны и в подходах к управлению предприятием и персоналом, иногда следующим конфуцианским формулам, и в разработках конкурентной стратегии, и в переговорном процессе, и в коммуникациях с партнерами и клиентами – одним словом, «китайский бизнес несет на себе глубокую печать китайской культурной специфики» ^{[2, 52]}.

Осознавая тот факт, что специфика деловой культуры Китая подчас дает значительную фору, особенно в отношении сотрудничества с неискушенными в этих вопросах иностранными партнерами, китайские коммерсанты практически всегда достигают намеченных целей. Определенным свидетельством тесной связи современного китайского бизнеса с культурой старого Китая отчасти может служить и тот факт, что соответствующие отделы в крупных книжных магазинах Пекина или Шанхая буквально изобилуют изданиями, посвященными исследованиям разнообразных вопросов менеджмента не только в буддийской^[3], даосской^[4] и конфуцианской^[5] традициях, но даже в таких классических китайских романах, как, например, «Речные заводи»^[6] или «Троецарствие»^[7]. А уж такой литературный памятник, как «Искусство войны» легендарного полководца Сунь-цзы, является настольной книгой китайских бизнесменов и цитируется во многих трудах и учебных пособиях, посвященных как вопросам ведения бизнеса в целом, так и отдельным проблемам, связанным с ними.

В этой связи, наверное, можно говорить и о том, что китайцы, взяв от западного мира внешние формы ведения бизнеса (переговорный процесс, деловые коммуникации, подготовка, согласование и подписание контракта и т.п.), оставили, тем не менее, за собой негласное право их восприятия и реализации в соответствии со своими собственными представлениями и интересами. Данный принцип как нельзя лучше отражается в ставшем в Китае весьма популярным высказывании Мао Цзэдуна – «гувэй цзиньюн, янвэй чжунъюн» (古为今用,洋为中用 «использовать древность на благо современности, использовать западные достижения на благо Китая»).

Глобальный экономический прорыв, совершенный КНР в восьмидесятых годах прошлого века благодаря проведению политики реформ, за поразительно короткий период превратил её в одну из ведущих мировых держав, а также закрепил за ней статус «мировой фабрики». Огромное количество иностранных компаний размещает заказы на китайских заводах, импортируя затем произведенную продукцию в свои страны, или организовывает собственные производства на территории Китая, пользуясь определенными льготами, предоставляемыми местными китайскими правительственными структурами в инвестиционной, налоговой и других сферах.

Тем не менее, момент (или моменты) нарушения общепринятых на Западе правил деловой игры и является отправной точкой множества возмущенных высказываний европейских, американских или российских бизнесменов о своем негативном опыте сотрудничества с китайцами – дескать, да разве с ними можно вести нормальный цивилизованный бизнес, у них же семь пятниц на неделе! При этом, конечно, неудачливым иностранным партнером китайцев обязательно упоминается о тысячелетней китайской хитрости и изворотливости, о том, что бизнес с Китаем практически всегда обречен на провал из-за все той же самой хитрой скрытности китайских коммерсантов, что никакие общепринятые юридические нормы с китайцами не действуют (в связи с чем приводится высказывание, приписываемое Мао Цзэдуну, о том, что «любой договор это не более, чем клочок бумаги») и т.д. и т.п. Так ли все это на самом деле? Действительно ли деловое сотрудничество с китайцами представляет собой хождение по минному полю, где успех зависит исключительно от везения и удачи, а те, кому не повезло, подрываются на минах китайских хитроумных замыслов и необязательности? Или же в причинах неудач есть, все-таки, и немалая доля вины самих иностранных партнеров, не учитывающих специфику работы с китайскими коллегами, не обладающих знаниями об особенностях китайской деловой культуры?

На наш взгляд, ответ далеко неоднозначен. С одной стороны, действительно, нет смысла отрицать наличия у китайских коммерсантов определенных стратегий, выстраивания комбинаций и планов в отношении клиентов или партнеров с целью получения крупного выгодного контракта – но разве не так же поступают бизнесмены из других стран? Разве не рассматриваются все возможные варианты развития событий и соответствующие линии поведения, когда речь идет о возможности заключения крупной сделки? Кстати, стоит отметить, что китайскими коммерсантами не менее тщательно прорабатываются и обратные ситуации, в которых целью является, к примеру, увеличение срока погашения задолженности своему иностранному партнеру, или обоснование отказа выплаты ему штрафа в связи с поставкой некачественного товара или же существенное снижение его размера и т.п. В целом, говоря о наличии деловой стратегии у китайских бизнесменов, аналогии между бизнесом и военными действиями, конечно же, напрашиваются сами собой – как и на войне, требуется и предварительная подготовка для оценки своих сил и сил противника (конкурента), и оценка места битвы (рынка и спроса), и использование различных средств, в том числе, и шпионажа, для получения информации о действиях противника (конкурента или клиента). Уже упоминавшийся выше автор древнекитайского трактата «Искусство войны» Сунь-цзы, которого так любят читать и цитировать китайские коммерсанты, считал войну путем обмана^[8], а один из основных принципов его военной стратегии можно описать как «идти вперед туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились». Иными словами, если проводить всю ту же аналогию между войной и бизнесом, то победителем становится тот, кто сумел обмануть своих конкурентов, кто нашел и усилил их слабые места, кто провел грамотные маркетинговые исследования и увидел свободную нишу на рынке. Надо отдельно подчеркнуть, что современные китайские толкователи и комментаторы «Искусства войны», приводя в своих исследованиях примеры применения идей Сунь-цзы в бизнесе, пользуются совершенно определенным термином «шан чжань» (商战), означающим «коммерческую войну», или «войну в торговой сфере»^[9], что лишний раз может служить подтверждением идентичности понятий войны и бизнеса в представлении китайцев.

Однако, во-первых, будет большой ошибкой считать, что любой китайский коммерсант, любая китайская компания в своих контактах с иностранным партнером непременно применят весь свой арсенал многовековой хитрости и у бедного иностранца просто не будет никаких шансов избежать обмана. Нет, все не так безнадежно – не стоит полагать, что ведение бизнеса представляет собой для китайцев лишь возможность использования определенного набора хитроумных традиционных технологий – о прибыли и о сохранении долгосрочных партнерских отношений с выгодными для себя клиентами китайцы думают не в последнюю очередь. Да и понятие «многовековой китайской хитрости», на самом деле, тоже довольно условно – стоит начать изучать эти самые «хитроумные планы», как легко можно будет найти их аналоги в культуре других народов, что, в частности, убедительно демонстрирует в своих исследованиях швейцарский синолог Харро фон Зенгер^[10].

А, во-вторых (и это главное), если справедливо утверждение, что бизнес, как и война, это путь обмана, то справедливым будет являться и то, о чем гласит древнеримская пословица – «те, кто хочет быть обманутыми, да будут обмануты». Китайцы, желая получить прибыльный контракт или заполучить долгосрочного клиента, всегда стараются предстать перед своим иностранным партнером в самом выгодном свете и для этого они пытаются не только узнать как можно больше о его компании, но и не преминут «блеснуть» на переговорах своими познаниями о культуре, истории, текущих экономической или политической ситуациях страны своего визави. Но давайте честно спросим себя – много ли знает о Китае, китайской истории, культуре, экономике или последних политических событиях современный российский менеджер среднего или высшего звена, приезжающий на переговоры в Китай, или принимающий делегацию представителей китайского поставщика в России? Какими знаниями о Китае он может удивить своего китайского коллегу, чем он может польстить национальному самолюбию последнего? Автор однажды был свидетелем того, как во время делового обеда с российскими заказчиками китайская сторона легко зарабатывала очки, к месту упоминая и Пушкина, и Путина, и эпизоды из популярных в Китае советских фильмов, и фрагменты из советской и российской истории. Российские же коллеги, к сожалению, не смогли вспомнить даже имя и фамилию Председателя КНР, что уж говорить о познаниях в области китайской культуры или истории… Этот пример вспомнился к тому, что иностранные партнеры китайцев, часто полагаясь лишь на силу контрактов и других юридических документов, а также переполняясь уверенностью в своей исключительности как заказчика для китайских производителей, но при этом совершая в процессе коммуникаций с китайскими коллегами массу ошибок, о которых мы подробнее поговорим ниже, в итоге вполне могут оказаться так или иначе «обманутыми». Или выгодный контракт с китайцами заключает конкурент, или положения подписанного контракта китайским партнером откровенно не соблюдаются, или осложняются коммуникации с китайской стороной, что сказывается на итоговом качестве продукции или сроках ее поставки, да мало ли вариантов, в связи с которыми иностранец может посчитать, что его обманули! Естественно, что знание китайской истории или литературы отнюдь не является универсальным способом решения деловых проблем – абсолютно наивно полагать, что, побеседовав с владельцем китайской фабрики, скажем, о поэзии династии Тан, иностранный партнер тут же получит целый ряд льгот и существенных скидок (хотя в практике автора бывало и такое). Нет, речь идет всего лишь о том, что иностранным партнерам китайцев, рассчитывающим на плодотворное деловое сотрудничество с последними, помимо экономических составляющих и условий контрактов, крайне полезно хотя бы поверхностно ознакомиться и с общей информацией об истории и культуре Китая. Этим они не только вызовут уважение китайской стороны, но и позволят себе избежать некоторых ошибок в построении взаимодействия с китайским производителем или партнером.

Ниже мы и хотели бы поговорить о некоторых типичных ошибках, которые совершают иностранные бизнесмены и компании в процессе взаимодействия с китайскими партнерами, а также проиллюстрировать эти ошибки некоторыми примерами из деловой практики.

Итак, пожалуй, основным заблуждением, которое присуще многим иностранным компаниям, особенно на начальном этапе сотрудничества, является уверенность в том, что их китайские партнеры воспринимают (или должны воспринимать) суть всех бизнес-процессов одинаково с ними. Иными словами, эта уверенность зиждется на том основании, что если иностранная сторона предоставила китайскому производителю все необходимые данные (подробное ТЗ, чертежи, схемы и т.п.) и детально прописала все свои требования к продукту и его упаковке, то на выходе она получит именно тот продукт, какой ей и нужен. Однако в реальности все происходит далеко не так.

Во-первых, многим китайским производителям зачастую присуще свое собственное понимание качества продукции, которое можно описать как «раз продукт можно использовать, значит, его качество приемлемое», при этом форма и внешний вид продукта не имеют особого значения. «Китайцы больше приспособлены к прямому восприятию (главным образом зрительному)»^[11], их мышление достаточно конкретно, и, как правило, сконцентрировано на конечном результате, в данном случае, на функционировании произведенного продукта. Работая в Китае, автор неоднократно участвовал в приемках заказов на заводах и имел возможность лично наблюдать недоумение китайских инженеров и технологов, когда российскими заказчиками высказывались претензии по поводу некачественной обработки поверхности механизмов, незачищенных сварных швов, плохо или криво зафиксированных узлов и пр. – ведь сам механизм худо-бедно, но работает же, тогда какие могут быть претензии? Конечно, нельзя сказать, что подобный подход характерен абсолютно для всех китайских производителей, однако в большей или меньшей степени он проявляется у многих поставщиков, особенно у тех, кто работает в низком ценовом сегменте.

Во-вторых, китайцам свойственно, так сказать, «проявлять инициативу» – к примеру, получив от иностранного партнера заказ и ТЗ на производство какого-то оборудования или прибора, скажем, для медицинской или фармацевтической отрасли, китайский производитель, руководствуясь искренними побуждениями сделать приятное для своего иностранного заказчика, вполне может «украсить» отдельные детали или узлы изготовленного им механизма красным цветом (красный цвет в Китае традиционно связывают с радостью, счастьем, благополучием и т.п.), невзирая на тот факт, что это оборудование будет использоваться впоследствии в стерильных помещениях поликлиник, больниц или фармацевтических производств. Или же, несмотря на то, что в иностранном ТЗ прописано применение запасных частей известных мировых брендов, китайский производитель по собственному почину (опять-таки, руководствуясь абсолютно искренним желанием помочь своему иностранному заказчику сэкономить) может заменить комплектующие известных марок на аналогичные китайские, стоимость которых, конечно же, на порядок ниже. Однако мимо внимания китайского поставщика проходит тот факт, что срок изнашивания китайских запчастей примерно вдвое меньше, чем у аналогичных изделий мировых производителей, а, следовательно, и их замену придется производить в два раза чаще. В нашем примере речь идет об оборудовании, но, естественно, такие «инициативы» могут быть и в любой другой отрасли, исходя из её специфики. А уж о том, как китайцы заполняют транспортные документы, особенно в части, касающейся описания отгружаемого товара, можно рассказывать часами. Причем эти казусы происходят даже при получении китайским производителем инструкций по заполнению этих документов от иностранного заказчика – опять-таки, из-за желания «улучшить» или «дополнить».

Иностранные компании, неоднократно сталкивающиеся с подобными ситуациями и уставшие от их разнообразных вариаций, обычно принимают вполне логичное, на первый взгляд, решение: чтобы обезопасить себя от таких «сюрпризов» с китайской стороны, необходимо не только все свои требования по продукции прописать в контракте, но и расписать подробно алгоритм действий обеих сторон на каждом этапе процесса производства и поставки товара, и, самое главное, закрепить финансовую ответственность китайского производителя за все его малые и большие ошибки, недочеты и несоответствия, какие только могут возникнуть.

Так, в бытность автора генеральным представителем в Китае крупной российской компании, руководство последней как раз решило подписать со всеми своими китайскими поставщиками некий «универсальный» контракт, в котором постаралось предусмотреть абсолютно все актуальные вопросы, такие, как процесс размещения и согласования ежемесячного заказа, подтверждение производителем своих производственных мощностей, позволяющих ему произвести именно то количество, которое нужно российской стороне, этапы проверки качества и отгрузки товара, допустимый процент брака, порядок утверждения и изменения цен, порядок вывода и производства новых продуктов, дизайн упаковки и информация на ней, эксклюзивные отношения сторон и т.д. и т.п. Само собой, была тщательно прописана и финансовая ответственность производителей за нарушения того или иного положения. К сожалению, никаких аргументов о том, что в Китае такой подход не сработает, руководство компании слышать не хотело – уж очень заманчивой и красивой представлялась идея покончить со всеми проблемами одним махом. Итоговый контракт представлял собой документ примерно на семидесяти листах, включая многочисленные приложения, блок-схемы, прайс-листы и т.п. Контракт целиком был переведен на китайский язык и разослан производителям. В конечном счете, подавляющим большинством поставщиков контракт был подписан практически без каких-либо промедлений, руководство компании вздохнуло с облегчением, будучи уверенным, что уж теперь-то никаких проблем в работе с китайскими партнерами больше не возникнет. Однако всего через несколько месяцев стало ясно, что положения подписанного контракта поставщиками не выполняются. Кто-то из производителей, как и раньше, срывал сроки поставок продукции, совершенно не руководствуясь прописанным в контракте порядком согласования и размещения заказов, а кто-то и вовсе производил продукцию для конкурентов, нарушая эксклюзивные отношения, также зафиксированные в контракте. На переговорах с производителями выяснилось, что они, оказывается, даже и не помнят о том, что в контракте содержатся положения, которые они нарушают. Проще говоря, стало ясно, что контракт они, скорее всего, не читали. Или, по крайней мере, не вчитывались. А на логичный вопрос российской стороны, зачем же тогда они подписали его, ответ был примерно такой – «мы видели, насколько важным для вас является этот документ, поэтому будучи вашими друзьями и партнерами, мы и подписали его, чтобы сделать вам приятно». Можно также сказать, что в данной ситуации китайцы «дали лицо» российской стороне (о понятии «лица» мы поговорим ниже).

Придавать решающее значение содержанию и юридической силе контрактов – это, увы, очередное заблуждение при работе с Китаем, поскольку китайцы в большинстве своем рассматривают контракт «как некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств»^{[12, 249]}. Нет, мы отнюдь не говорим о том, что иностранной стороне не нужно подписывать никаких документов с китайским производителем, контракты однозначно нужны, однако необходимо помнить, что «подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж»^{[12, 249]}.

Речь идет о том, что ошибочным является подход к этому документу как к универсальному средству решения проблем, но именно такое отношение, к сожалению, и демонстрируют порой иностранные компании в своих деловых коммуникациях с китайской стороной. Каковы последствия подобного отношения? Во-первых, китайский производитель в девяносто восьми случаях из ста готов будет подписать любой контракт, ведь в условиях огромной конкуренции в Китае, любому производителю важно удержать иностранного заказчика (особенно, если это крупный заказчик), и если последний хочет подписать подробный юридический документ, то почему бы и не пойти ему навстречу? Поэтому большинство производителей могут подписать такой договор, пробежав его по диагонали, а порой и вовсе не читая. Во-вторых, даже подписав договор с подробным перечислением финансовой ответственности китайской стороны, на практике иностранной компании получить компенсацию довольно проблематично – это, не в последнюю очередь, связано с тем, что практически любой китайский производитель или контрагент обязательно будет настаивать на указании в контракте только китайского арбитражного суда в качестве инстанции по разрешению возможных споров и претензий, а многие иностранные компании в итоге оказываются просто не готовыми к погружению в дебри китайского законодательства. К тому же, тяжба с китайским производителем на территории Китая в китайском же арбитражном суде отнимает очень много времени и средств, и далеко не факт, что ее итог будет решен в пользу иностранной стороны. И, в-третьих, настойчивое желание иностранной стороны прописать все возможные негативные ситуации в контракте и закрепить финансовую ответственность китайского поставщика за их возникновение может вызвать резко отрицательную реакцию последнего и привести как минимум к значительному ухудшению отношений с ним, а как максимум к прекращению сотрудничества, поскольку многие китайцы (прежде всего, из северных провинций) традиционно во главу ставят личные устные договоренности и попытку заключения такого подробного контракта могут рассматривать как явное к ним недоверие, а то и как личное оскорбление.

Так или иначе, со временем, и во многом путем проб и ошибок, иностранные компании приходят к выводам о необходимости применения других методов работы с китайскими партнерами. Например, чтобы избежать последствий своеобразного восприятия вопросов качества китайским производителем, обеим сторонам имеет смысл утвердить эталонные образцы, с которыми впоследствии будет сравниваться поставляемая продукция (если, конечно, это не громоздкое оборудование, как в ранее приведенном примере), а также проводить постоянную работу с поставщиком, «воспитывая» в нем, если можно так сказать, иное отношение к бизнес-процессам, и постепенно приучая к иным стандартам качества продукции. А вместо подписания многостраничных контрактов достаточно учредить свою структуру в Китае, например, официальное представительство иностранной компании, которое сможет не только существенно облегчить взаимодействие с китайским производителем, но и решать массу разнообразных вопросов непосредственно на месте.

Чем дольше иностранная компания работает в Китае и с китайскими партнерами, тем больше может у нее появляться стремлений к определенной оптимизации своих расходов, выражающейся, в том числе, в замене иностранных менеджеров в своей китайской структуре на местных китайских сотрудников. В самом деле, все процессы уже давно отлажены, в коммуникациях с производителями также особых проблем нет, зачем же, спрашивается, платить высокие зарплаты, оплачивать жильё, перелеты и визы иностранцам, если можно значительно сэкономить, наняв китайцев? Однако попытку сэкономить на собственных сотрудниках, заменив их полностью китайскими, можно также расценивать как ошибку и, к сожалению, такая практика, прежде всего, свойственна именно российским компаниям, работающим с Китаем. Мы не призываем вовсе отказаться от найма китайских сотрудников, речь идет лишь о необходимости максимально оставлять ключевые должности в иностранной бизнес-структуре в Китае за иностранным персоналом, а также тщательного, всесторонне взвешенного решения о назначении китайских сотрудников на подобные позиции. Это обусловлено, во-первых, тем, что назначение китайских сотрудников на эти ключевые должности означает одновременно и необходимость их все того же обучения иным подходам к бизнес-процессам, чего далеко не всегда позволяет время. Во-вторых, нет стопроцентной уверенности в том, что китайский топ-менеджер, работающий на иностранную бизнес-структуру в Китае, так же, как и его иностранный коллега будет защищать интересы своей компании на переговорах с китайским же производителем: традиционная китайская культура обычно побуждает к поискам компромисса и гармонии, в то время как реальная деловая обстановка, а также конкретные интересы компании довольно часто могут требовать разумной агрессивности. Иными словами, китайский сотрудник невольно может «сыграть на чужом поле» и в чужую пользу. И, в-третьих, распространенная, к сожалению, и печально известная практика «откатов» позволяет китайскому топ-менеджеру гораздо быстрее, чем иностранному, договориться об этом со своими соотечественниками из числа поставщиков, особенно, если этот топ-менеджер имеет полномочия по принятию решений и выбору поставщика.

Наконец, стоит еще раз упомянуть о немаловажном моменте, которого мы касались в самом начале: массу самых разнообразных ошибок иностранные компании в Китае совершают в связи с незнанием специфики китайской культуры и традиций. Мы имеем в виду традиционные основы, пронизывающие китайское общество на всех уровнях, и, в том числе, в полной мере проявляющиеся в деловой среде. Остановимся на самых характерных из них чуть подробнее.

К примеру, общеизвестно, что в Китае царит настоящий культ еды: о еде пишут книги и снимают многочисленные телепередачи, даже в китайском языке обычное «здравствуйте», сказанное в обеденные часы, звучит как «вы уже поели?», не говоря уже о настоящем изобилии всевозможных ресторанов, кафе и забегаловок, в которых большинство китайцев предпочитает проводить свободное время, выходные и праздники вместе со своими друзьями и родственниками. Китайская кухня давно уже считается национальным достоянием и неотъемлемой частью культуры Китая, занимающей одно из центральных мест в жизни китайцев, а еда и процесс принятия пищи являются «главной ценностью китайской цивилизации»^{[1, 248]}.

Деловая среда Китая в этом смысле не исключение – китайские коммерсанты не менее трепетно относятся к еде, чем их соотечественники, занятые в других сферах деятельности. Еда является их своеобразным союзником, а обеды или ужины с партнерами и клиентами являются неизменной частью делового этикета и продолжением переговоров, здесь китайцы, как гласит китайская пословица, «одной стрелой подстреливают двух орлов» – и поесть вкусно (на взгляд китайцев, конечно) удается, и вопросы за столом удачно порешать. Кроме того, в китайских деловых кругах еда является еще и показателем богатства – «это не столько абстрактный счет в банке на завтра, сколько состав и тонкая экзотика подаваемых Вам блюд сегодня»^{[1, 248]}.

В целом, китайские деловые обеды и ужины являются тем культурным пространством, где китайские коммерсанты, так сказать, постоянно испытывают своих иностранных партнеров на прочность и на лояльность к китайской культуре (согласитесь, далеко не каждый из нас способен не только хладнокровно или даже с удовольствием поглощать, скажем, жареных на противне воробьев или папайю, фаршированную жабьей икрой, но и не терять при этом канву беседы и основные цели переговоров), и рекомендация здесь может быть только одна – отказываться от подобных мероприятий нельзя, этим можно нанести довольно серьезную обиду самолюбию хозяев, а за столом не стоит сильно расслабляться, понимая, что переговоры продолжаются, но в иной форме. Также стоит принять во внимание, что приглашая иностранных партнеров на обеды и ужины, китайцы хотят поразить их роскошью, оригинальностью своей кухни и огромным количеством блюд за столом, стремясь получить фору в последующих переговорах – проще говоря, разве сможет иностранец не пойти на уступки после такого обильного обеда, зря, что ли, его кормили? Такой подход вполне можно назвать «взятками едой», китайцы рассчитывают, что, давая иностранцам подобные «взятки», они смогут получить какие-то преференции, например, продукцию иностранная компания будет закупать именно у них, а не у многочисленных конкурентов, или иностранный партнер снизит уровень своих требований к выпускаемой ими продукции, или же китайцам просто удастся создать и поддерживать у иностранцев хорошее впечатление о себе, заработав очки на перспективу – в войне, которая называется бизнесом, любой достигнутый результат ценен, вне зависимости от его величины.

Другой пример традиционных ценностей – такое краеугольное понятие китайской культуры, как «лицо», означающее соответствие человека внешним социальным нормам, его социальный статус и благонадежность по отношению к социуму, «это то личное, что идентифицирует душу»^{[12, 141]}. Наличие у человека «лица» обеспечивает ему место внутри общества и его поддержку, потеря же делает изгоем. Фактически, любая деятельность китайца подчинена стремлению «сохранить лицо» и не «потерять» его, или, говоря проще, не быть униженным или не опозориться, хотя понятие «потери лица», конечно, несколько глубже, чем просто позор – позор со временем может забыться, а вот «восстановить лицо» очень непростое, иногда и вовсе невозможное дело. Именно поэтому качество «лица» для китайца гораздо важнее, чем его образование или профессия, или, говоря иначе, поскольку традиционно «лицо» держится на добродетели, то «суть в том, чтобы делать то, что правильно, а не то, что логично»^{[12, 141]}.

В деловых отношениях китайцы точно так же стараются «сохранить лицо», поэтому действия иностранца, приведшие к «потере лица» китайского коммерсанта, однозначно поставят крест на их дальнейшем сотрудничестве. Какие действия имеются в виду? Прежде всего, публичная критика. Даже если китайский партнер не выполнил своих обязательств, если он произвел большое количество брака, которое привело к значительным финансовым потерям иностранного заказчика, если его цены необоснованно завышены, если отношения идут к явному разрыву, все равно нельзя высказывать ему свои претензии в присутствии других китайцев, особенно, его подчиненных. Пока разговор идет один на один, то «лицо» не потеряно, и отношения, какими бы они плохими ни были, еще можно восстановить, но «правда, способная загнать в угол, означает «потерю лица», что равносильно гражданской смерти, ведь с этим «лицом» придется жить и дальше в окружении своего клана, друзей и врагов. Поэтому ритуал уважения для китайцев предпочтительнее рационального поиска истины»^{[12, 141]}.

Не стоит также отказывать прямо, при этом не нужно акцентировать внимание на разнице культур и привычек («мы не согласны», «у нас так не принято», «это абсолютно недопустимо», «вы не понимаете, что предлагаете» и т.п.) – в глазах китайского коммерсанта такое поведение иностранца выглядит как упрек в непрофессионализме и некомпетентности и воспринимается как оскорбление, а произнесенные публично, такие слова только усугубляют ситуацию. Сами китайцы всегда отказывают очень уклончиво, обычно их отказ выглядит как фраза «мы подумаем над вашими предложениями», за которой, как правило, следует молчание.

Однако понятие «лица» имеет и обратную сторону, способную помочь иностранцу наладить отношения с китайским партнером – «лицо» можно не только «хранить» или «потерять», его можно и «давать». «Дать лицо» означает учтиво подчеркнуть социальный статус человека или какие-то его способности, повысив, тем самым, степень уважения к нему со стороны социума. Добиться этого нельзя лестью или простыми похвалами, «давать лицо» необходимо естественным образом, а также это надо делать публично. Для иллюстрации этого понятия приведем такой пример: среди владельцев и топ-менеджеров китайских производственных компаний, с которыми постоянно общался автор во время своей работы в Китае, был один китаец средних лет, который решил серьезно заняться изучением английского языка. Его коллеги и подчиненные знали о его занятиях, на столе в его рабочем кабинете лежали учебники, в машине он слушал записи с английской речью, но поскольку человек он был очень занятой, времени для полноценных занятий языком у него не хватало и он смог освоить только некоторые обиходные фразы, да и те он произносил далеко не с идеальным произношением. Тем не менее, каждый раз встречаясь с ним в присутствии его подчиненных или партнеров, автор непременно приветствовал его исключительно по-английски, и также по-английски задавал простые вопросы, на которые тот мог дать ответ, то есть, «давал ему лицо». Китайский коммерсант был этим очень доволен и отношения с ним довольно быстро перешли в разряд доверительных.

«Взятки едой» и понятие «лица» всего лишь небольшая часть огромного комплекса китайских традиционных ценностей, о которой имеет смысл получить представление иностранцам, ведущим бизнес с китайскими партнерами. Такого же внимания заслуживают и обычаи делать подарки, включая традиционные китайские красные конверты «хунбао» (红包), и особое отношение китайцев к понятиям иерархии и субординации, и практика установления и использования связей «гуаньси» (关系) и многое другое. К сожалению, эта тема настолько глобальна, что требует отдельной монографии.

Главное, что мы хотели сказать, это важность изучения устойчивых понятий китайской культуры и китайского этикета, поскольку знания о них позволят иностранному партнеру китайцев как минимум выбрать адекватную линию поведения, а как максимум – не потерять саму возможность сотрудничества с китайской стороной, поэтому их значение для эффективного ведения бизнеса в Китае не следует недооценивать.